Responsable de développement commercial

2Le référentiel

Aligné sur les 4 blocs du titre.

Les blocs et leurs compétences, avec leurs libellés officiels. Chaque dossier dit le bloc et les compétences qu’il fait travailler ; une personne valide toujours chaque copie.

• Bloc 1

  Elaborer le plan opérationnel de développement commercial omnicanal

  Ses 7 compétences

  1. Analyser les marchés, les tendances et la concurrence sur le secteur d’activité de son entreprise […]
  2. Repérer précocement l’évolution des attentes et comportements d’achat des clients de son entreprise, en s’appuyant sur l’analyse des données issues des outils numériques de gestion de la relation clients (GRC) […]
  3. Identifier les actions marketing et commerciales innovantes à mettre potentiellement en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, en s’assurant de leur cohérence avec la stratégie de son entreprise et avec ses analyses du contexte socio-économique […]
  4. Choisir les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, en évaluant leur intérêt respectif et en posant des arbitrages fondés sur la cohérence de leur articulation dans une logique omnicanal […]
  5. Structurer le plan d’action commercial omnicanal à conduire, en déterminant les objectifs à atteindre, en évaluant les moyens à mobiliser, les normes et délais à respecter et en établissant son calendrier de réalisation compte tenu du programme annuel établi au niveau de l’entreprise […]
  6. Choisir les outils numériques de pilotage du plan d’action commercial omnicanal, en identifiant les indicateurs de suivi et de performance, ainsi que les points de contrôle pertinents […]
  7. Présenter le plan d’action commercial omnicanal à sa hiérarchie, en le formalisant de façon claire, complète et structurée et en justifiant le bienfondé des choix opérés et options retenues, afin de négocier la mise à disposition des moyens et conditions nécessaires à sa réalisation et d’obtenir sa validation
• Bloc 2

  Déployer la stratégie de prospection commerciale

  Ses 7 compétences

  1. Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d’opportunités pour son entreprise, en respectant les orientations stratégiques définies par sa hiérarchie et le plan d’action commercial omnicanal établi, afin de sélectionner ceux sur lesquels se positionner au regard de leur potentiel de développement
  2. Déterminer les cibles du plan de prospection omnicanale en cohérence avec les objectifs de développement commercial définis avec sa hiérarchie, en analysant les données numériques internes et externes disponibles concernant les entreprises à démarcher […]
  3. Concevoir une approche commerciale personnalisée des prospects sélectionnés, en choisissant les actions de prospection omnicanale à mettre en œuvre sur différents canaux de façon coordonnée (numérique, téléphonique, physique, événementiel) […]
  4. Organiser le plan de prospection omnicanale, en fixant les objectifs à atteindre et en hiérarchisant et planifiant les actions à conduire, afin d’ordonnancer et d’optimiser la mise en œuvre de la démarche compte tenu des paramètres internes (calendrier de l’entreprise) […]
  5. Réaliser ou superviser la production des supports de communication adaptés aux différents canaux utilisés et aux caractéristiques de ses cibles […]
  6. Analyser les informations collectées auprès du prospect dans le cadre d’une première prise de contact en face-à-face ou à distance, en procédant à une première évaluation de ses besoins potentiels, afin de vérifier la réalité d’une opportunité d’affaire
  7. Suivre en continu les effets des actions de prospection omnicanale mises en œuvre, en analysant les informations recueillies tout au long de la campagne […]
• Bloc 3

  Construire et négocier une offre commerciale

  Ses 13 compétences

  1. Analyser les spécificités et caractéristiques d’une demande ou d’une opportunité commerciale formulée par un client/prospect ou prenant la forme d’un appel d’offre public ou privé, en opérant une prise d’informations complémentaires permettant l’évaluation de son sérieux et de sa solvabilité […]
  2. Diagnostiquer les besoins du client/prospect, en conduisant le ou les entretien(s) de découverte selon un comportement approprié et, le cas échéant, adapté à un interlocuteur en situation de handicap et en clarifiant la nature de ses attentes, freins et motivations […]
  3. Définir les différentes composantes d’une solution produit/service adaptée aux besoins du client/prospect, intégrant le cas échéant une offre reprise, en tenant compte de ses potentialités et enjeux définis au cours du diagnostic […]
  4. Intégrer les contraintes et exigences d’ordres social, sociétal et environnemental dans le choix et la production des composantes de la solution produit/service, en tenant compte des impératifs règlementaires, des attentes du client et des engagements RSE de son entreprise […]
  5. Chiffrer sur le plan financier l’offre commerciale envisagée, en collectant de façon exhaustive les différentes composantes intervenant dans le calcul de la chaîne des coûts (achat, production, logistique, commercialisation…) […]
  6. Structurer une proposition commerciale professionnelle et attractive, en spécifiant les caractéristiques et les conditions de fourniture de l’offre produits/services et en développant un argumentaire valorisant ses ponts différenciants, avantages et bénéfices […]
  7. Identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations commerciales, en s’appuyant sur l’analyse des renseignements collectés sur le client et sa politique d’achat, afin d’évaluer leurs enjeux respectifs et le poids de chacun d’entre eux dans le processus de prise de décision
  8. Elaborer une stratégie de négociation commerciale optimisant les perspectives de conclusion favorable de la vente, en s’appuyant sur la réalisation d’un diagnostic des rapports de force en présence et en envisageant différents scénarios possibles compte tenu de ses marges de manœuvre et leviers de discussion […]
  9. Négocier les termes et conditions de vente de l’offre de produit ou service, en adoptant un comportement et un registre de langage adaptés à son ou ses interlocuteur(s), notamment en situation de handicap, et en déclinant de façon évolutive la stratégie préparée […]
  10. Conclure la vente ponctuant le processus de négociation commerciale, en vérifiant avec le client les différents termes de la proposition commerciale discutés et convenus, afin de finaliser le marché dans des termes profitables et satisfaisants pour les deux parties
  11. Collaborer à la rédaction du contrat de vente en lien avec le service juridique de son entreprise, en contrôlant sa conformité au regard des obligations légales et en vérifiant la présence des différentes clauses résultant des accords convenus […]
  12. Conseiller ses clients sur de nouvelles propositions de produits/services innovantes, en leur présentant leurs avantages en matière d’intégration des évolutions de leur marché et d’amélioration de leur positionnement vis-à-vis de la concurrence, afin de développer le potentiel commercial de son portefeuille de clients
  13. Identifier les améliorations potentielles des modalités d’entretien de la relation clients et de l’offre produits /services de son entreprise, en analysant les résultats issus des enquêtes de satisfaction mises en œuvre et en repérant les points et motifs d’irritation forts ou faibles exprimés par sa clientèle […]
• Bloc 4

  Piloter l’activité et les équipes commerciales en mode projet

  Ses 8 compétences

  1. Analyser les actions commerciales à mettre en œuvre et les besoins qui en résultent, en évaluant les solutions, les compétences et les moyens humains nécessaires à leur réalisation, afin de constituer les équipes projet adéquatement dimensionnées à impliquer dans leur réalisation
  2. Définir l’organisation des actions commerciales à mettre en œuvre, en choisissant une méthode de conduite projet adaptée à leurs conditions et objectifs de réalisation et en établissant la répartition des rôles et missions attribués à chacun des membres du collectif […]
  3. Déterminer les modes de collaboration au sein du collectif mobilisé et les adaptations à prévoir en matière d’organisation et de moyens techniques, en analysant les profils et spécificités des membres de l’équipe projet et en identifiant en conséquence leurs besoins particuliers […]
  4. Structurer la conduite des actions commerciales en mode projet, en déterminant leurs modalités de suivi et de reporting et en opérant l’allocation des moyens humains, financiers et matériels à disposition, afin de planifier les grandes étapes de sa réalisation et les objectifs à atteindre à chacune d’entre elles
  5. Développer une posture managériale fédératrice et engageante, en adoptant un positionnement et un mode de leadership adaptés aux profils des membres du collectif de travail et en leur communiquant clairement les objectifs et consignes à respecter, ainsi que les contraintes à prendre en compte […]
  6. Communiquer sur le projet d’action commerciale, en animant les réunions jalonnant sa réalisation, en mobilisant des techniques adaptées à leur format et favorisant l’implication des participants et la résolution collective des problèmes examinés […]
  7. Evaluer en continu les performances des actions commerciales réalisées, en s’appuyant sur l’analyse des outils de suivi élaborés et en restituant objectivement selon des critères quantifiables et qualifiables les résultats des ventes (volumes, taux de marge…) […]
  8. Rendre compte de la performance de l’activité commerciale sur son périmètre, en formalisant la restitution des résultats obtenus et en mettant en exergue les écarts avec les objectifs initialement visés […]

Études de cas d’entreprise, écrites et orales, et mises en situation reconstituées : entretien de négociation commerciale, animation d’une réunion d’action commerciale. Source des libellés : fiche RNCP40568 du répertoire national des certifications professionnelles. Un libellé terminé par « […] » est abrégé : son texte entier figure sur la fiche.